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　　大成律师事务所高级合伙人孙庆南长期为境内外跨国公司提供法律服务，擅长跨境并购和投融资，尤其在海外投资与工程领域经验丰富。她也是最早涉足碳交易、绿电、供应链管理、ESG合规和投资等新兴业务领域的律师之一。从代表中国金融期货交易所设立中欧国际交易所，到为新能源领域的跨境百亿大案提供全程法律服务，孙庆南屡获各大权威机构的嘉奖。

　　在律新社发布的《精品法律服务品牌指南（2024）：海外投资与工程领域》中，孙庆南律师获评“律新社2024年度海外投资与工程领域品牌之星：领先律师”，其所在的大成律师事务所获评“律新社2024年度海外投资与工程领域品牌影响力律所”。近日，律新社深入对话孙庆南律师，共同探讨海外投资与工程领域律师的专业之道。

　　近年来，涉外法律服务成为律所竞争的新高地，能源和基础设施的跨境项目、ESG合规等业务同样炙手可热，吸引了许多律师涌入。而孙庆南已深耕涉外领域20余年，早在本科时期，她便意识到涉外法律市场是广阔蓝海，英语可以大大拓宽法学生的职业道路。跨专业认知促使她成为中国最早的涉外律师之一。

　　作为领先涉外律师，您专注于跨境投融资、能源和基础设施项目等特定业务领域，是什么契机使您做出了这样的职业选择？

　　这是一个水到渠成的选择。我是2013年1月加入大成的，在那之前，我在澳大利亚最大的律所工作了近7年。在外资所，我的工作内容是跨境并购、海外投资，以中国和澳大利亚的投资业务居多。同时，澳大利亚矿产资源很丰富，所以投资项目最初集中在能源领域，尤其是铁矿石、铝土矿或者煤矿等等，在外资所工作期间，我做了大量类似的项目，积累了丰富的实务经验和优质客户，所以来到大成之后延续了这一业务领域。

　　在您从澳大利亚顶尖律所转向国内大型律所的过程中，有没有哪一契机改变了您的职业生涯？这个转折点对您后来的工作方式和业务选择产生了怎样的影响？

　　2006-2012年，中国与澳大利亚的投资越来越火热，一个项目同时有好几家公司抢着排队去做，但是在澳大利亚政策收紧、中国与澳大利亚关系由热转冷后，澳大利亚律所的业务受到外在环境的影响，业务量开始萎缩。在2012年底，我观察到国内的一些中资律所发展较好、潜力很大，无论是业务能力、客户水准，还是市场需求，都有明显的上升趋势。考虑到海外非诉市场下行，且在中短期内看不到转好迹象，而中资所的成长比较迅猛，所以在这样一个时间节点，我决定转所去大成。

　　关于工作方式和业务选择，更多是因事而异、因时而异。来到中资所后，工作方式、工作要求的转变导致工作侧重点的变化。外资所分工很细，行政和其他服务支持比较多，律师在专业能力上全神贯注、心无旁骛，专业技巧上会更细致，尤其是在做客户服务时，有比较系统的流程和精确的职责划分，这时我的工作重点在于专业技能和服务客户的能力上。而来到中资所，面对的环境、在律所的角色都发生了变化。比如，在中资所，合伙人需要有协调能力、专业能力、资源整合能力。我不仅要对外解决客户的问题，还要对内带领团队，同时拥有很大的自由决定权，更需要强大的决策能力。

　　律师站在第三方的视角，提供法律服务方案，有时难以匹配客户需求，原因在于法律技术要求和商业利益要求之间存在底层逻辑冲突。平衡法律、商业模式和管理需求，是优秀的合伙人必须面对的问题。只有明确自身定位，练就客户思维，用商业视角和法律手段服务客户，方能引领航向，稳操胜券。

　　在提供法律服务的同时，商业洞察尤为重要。请问在实际工作中，您如何找到法律严谨性和商业灵活性之间的最佳平衡点？

　　律师跟客户的关系，不仅仅是法律上的关系，还有商业上的关系。一些律师站在法律的角度看问题，过于谨慎，有时不太适合商业模式，最后导致事情办不好、客户不满意。我的背景是跨文化、跨地域、跨行业的，从澳大利亚律所、香港公司到中资所，从律师到法务再到律所合伙人，因为有这些经历，所以我能够从客户视角看问题。自然而然地，针对客户，我们给的不是一个答案而是一个方案，这就是商业视角与法律工作平衡的结果。在做好法律专业工作时具备商业视角，最好是要内化于心、外化于行，我的建议还是要通过一些跨界经历，在实践中感知。

　　您在全球范围内拥有广泛的业务网络，请问如何解决跨境活动时常常遇到的法律、文化冲突的问题？

　　中国与国外的商业思维模式是有差别的。比如在刚开始的时候，中国的公司不会考虑特别多、特别细的风险，关注点在于目标实现、达成合作。但境外的公司不一样，他们会提前思考风险，这是一种商业思维的区别。一般来说，遇到这种情况，我们会尽量跟客户去沟通，站在客户的立场上，把风险降到最合适、最平衡的点，有时候我们必须告诉客户，不能按照中国的规则来，要把东西考虑得很细。

　　您与一些大型国企和跨国公司建立了长期的合作关系。请问在维持这些长期客户关系的过程中，您认为关键因素有哪些？您又是如何确保持续为客户创造价值，使他们愿意长期合作的？

　　我们整个团队是做长期客户的，与很多客户的合作长达10年，彼此建立了高度信任、高度依赖的关系。建立高度信任、依赖关系，至少需要具备两点：专业能力和服务精神。

　　第一，我们对结果的质量要求特别高，因为99个项目都做得很好，但是1个项目做得不好，也会对我们的专业形象造成损害，所以我们在质量的把控上非常严格，要确保每一个结果的质量是100%能够过关。

　　第二，我们要求“想客户所想”，实际上我们和客户之间的关系不仅是法律上的委托关系，更是商业伙伴关系。了解客户的商业诉求，围绕着客户的商业诉求来提供法律服务方案，尽最大可能来满足客户的商业诉求，这跟我前面提到的律师应当具备商业视角是相通的，在这一点上我们真正做到了“内化于心、外化于行”，比如我们提供的律师意见，客户拿到后不仅觉得简单易懂，还能直接拿来汇报，不需要去做“阅读理解”、不需要二次加工，这说明我们在商业上可以和客户同频，因此我的很多新客户也是经由老客户介绍而来。

　　商务部《2023年度中国对外直接投资统计公报》显示，制造业、采矿业是中国企业对外投资并购的主要领域。然而，对海外并购、投融资市场的深刻理解，需要多年的实践积累与亲身体验，绝非一蹴而就。唯有躬身深耕，才能锤炼出全面的专业技能，提供真正契合需求的法律服务。

　　在您看来，当前哪些国家或地区对中国企业在能源和基础设施建设方面的海外投资最具吸引力？这些市场的特点和挑战是什么？

　　第一，以东南亚为例，它的地理位置，决定了它有很多的光能、水能资源，另外东南亚离中国近，劳动力成本低，很多新能源中企在那里建厂，很火。同时，中国在东南亚的投资很多是个人投资，投资方式比较粗放，多数没有融入当地的商业环境当中，比如不熟悉印尼外商投资的比例限制、成立公司的手续要求，如果没有专业人士介入，这类投资往往会出现问题。一旦出现跨境投资争议，其相关事项的处理会更加复杂，因此这种投资必须抱着谨慎的态度。

　　第二，欧洲以匈牙利和西班牙为例，市场成熟，电网完善、适合风电、光伏等长期股权投资。但市场准入壁垒也相对较高，欧盟电池法案、碳关税等抬高合规成本，针对中国有各种制裁措施，比如反倾销、反补贴，有很多合规的挑战，企业在欧洲投资、经营，必须具备相应的合规意识和合规能力。

　　第三，非洲地区例如尼日利亚、埃塞俄比亚、南非等市场需求大，亟需港口、铁路、光伏电站等投资。通过矿产开发换取基建投资，形成互利链条。但部分国家债务率高，偿债能力存疑，本地工业基础薄弱，设备与材料依赖进口。

　　第四，拉美地区例如（巴西、墨西哥、智利）清洁能源市场潜力大，电力交易市场开放，电价机制透明，适合长期投资，但需应对生物多样性保护与土著社区权益问题，本土企业保护以及货币波动等问题。

　　ESG标准在全球范围内越来越受到重视。请您谈谈在海外投资项目中如何确保ESG合规性，这对项目的长期成功有何影响？

　　ESG是很火、很复杂的话题。因为每个区域的ESG的发展水平都有所区别，地区发展水平会影响对ESG的重视程度和要求。比方说，欧盟对ESG的要求特别高，设有ESG方面专门法案，甚至还会针对某一行业。在欧盟，针对供应链会有相应的供应商尽职调查法案，但有些国家对ESG的评价标准和要求，相对来讲并不高。再比如，美国不同州对ESG的态度可能会截然不同。

　　在商业层面，律师必须具备全球视野。以跨国企业为例，经营中要考虑到供应链、销售市场等各个环节，虽然投资目的地是在东南亚，它对ESG的要求和标准没有欧盟高，但是假如出口目的地在欧盟，那么我们必须了解欧盟的ESG规定，满足ESG合规要求。所以，ESG是一个复杂的、灵活的问题，必须就商业模式、商业发展水平去综合思考。

　　2024年4月24日，您在东南亚市场合规与消费新动力专题峰会上围绕“东南亚投资股权结构设计与资金合规安排”主题进行了分享。在为大型跨国工程提供法律咨询时，项目融资方面通常会遇到哪些难题？您如何帮助客户设计合理的融资结构，确保资金链的安全性和灵活性？

　　项目融资需要“因地制宜”，非常考验律师的经验、沟通能力和思维能力。我总结了三个“不同”。

　　第一，不同的融资方式会有不同的风险点。项目融资，分为很多商业模式，比如内保外贷，组合融资或者结构化融资，可能会涉及银团、上市公司等各个主体。如后续有发债、资产证券化等商业操作，则也应评估该类风险点。所以，在项目融资过程当中，需要关注的法律风险点非常多。

　　第二，不同的客户角色有不同的关注角度。如果站在融资方的角度上来讲，更需要关注的风险点在于放款条件有哪些、能不能达到放款条件、能不能保证资金能够按时地到位。如果站在银行的视角，更多要关注担保措施是不是够完备，现金流保障能够稳健、项目的合法合规性。此外，如涉及抵押物，需要关注的风险点包括抵押物是否有问题、如何保证抵押物“落袋为安”，如何保障还款顺位靠前。

　　第三，不同的投资项目有不同的关注重点。单纯地看文件，律师工作很难抓到盲区，此时必须结合经验去看风险点。在融资文件审核、融资结构设计时，首先要对整个项目有特别全面地了解，其次了解融资款的用处、融资放款的阶段，最后去做相应的结构设计。融资结构设计当中牵扯的问题很多，不仅仅是法律，还跟税相关。作为律师必须全盘考虑，为项目服务。

　　涉外法律服务市场正成为新增长极，明者因时而变，知者随事而制，那么涉外律师应如何起步？又该在何处深耕？站在涉外业务的十字路口，面对跨领域、跨专业、跨文化的复合挑战，许多青年律师难免感到迷茫。此时，追寻先行者脚步，聆听先行者声音，领悟工匠精神，显得尤为重要。

　　2024年12月13日至14日，由大成跨境投资与贸易专业委员会发起并主办的“青年涉外律师培训项目”在京举办第一期学员班现场培训与交流活动。我们看到您也现场分享了关于“青年涉外律师的成长之路：从入门到精通”的话题并展开讨论。通过分享您的宝贵的经验和个人成长历程，激励年轻一代的法律工作者勇敢迎接挑战。在培养专注于海外投资与工程领域的青年律师方面，结合自身的成长轨迹，您认为什么样的特质或技能对于今天的年轻律师来说最为重要？

　　我做涉外业务已经20多年了，经历了中国经济发展的高速期，这期间涉外业务逐渐在增多、逐渐在成长、逐渐在成熟，我的个人经验、能力也随之成长累积。从发展趋势上讲，中国到海外的投资或其他的金融需求非常大，整个市场方向是向上的。但是因为不断有律师涌入涉外法律服务市场，竞争也是日益激烈的。所以在这种背景下，青年律师应当更加有定力，放平心态，我的建议有三个：

　　第一，在团队接受系统训练。青年律师野蛮生长，充满了不确定性、长期性，试错成本也较高，因为没有成熟的律师、成熟的系统去影响、去纠正他。而在团队里成长的速度更快一些，走的弯路更少一些，对青年律师的包容更多一些。第二，涉外律师过语言关是非常基础的，很多时候还需要弥合文化差异，比较成熟的涉外律师必须精通文化差异，包括国际惯例、经验等等。第三，最重要的特质是思维能力，它包括逻辑能力和抓取重点的能力，成熟的律师可以让客户完全明白你的意思。

　　法律和商业环境都在不断变化，您是如何保持自己始终处于行业前沿的？对于终身学习，您有什么特别的学习方法或习惯可以分享？

　　首先，要保持一个平和的心态，大环境是非常卷的，但是不能躺平，也不能消极，不能盲目乐观，保持平和的心态很重要。其次，学会顺势而为、松弛有度，忙的时候有目标有计划，空下来能够充电，精进专业知识。最后，有虚心学习的心态。不少学法律的人有种骄傲心态，自认很优秀，很难接受别人的想法，比如有些律师很难接受别人改他的东西。但金无足赤、人无完人，尤其是在职场里，与人合作，面对别人的提示与建议，一定要足够虚心，有则改之。

　　千难万险终无畏，乘风破浪始见辉。凭借洞悉未来的远见卓识、经年累月的专业积淀、多元融合的跨域历练以及深刻独到的市场触觉，孙庆南在涉外法律服务市场中运筹帷幄。

　　管中窥豹，时见一斑，孙庆南二十余载的执业历程，恰是中国法律服务国际化进程的生动缩影。作为中国涉外法律服务发展的亲历者与推动者，孙庆南的专业足迹，不仅生动诠释了中国法治建设与全球化进程同频共振的时代图景，更彰显了中国律师在全球治理体系中的使命担当。

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